Painkiller vs. vitamin

Au clienții nevoie de produsul tău?

Acum ceva timp am fost la una dintre prezentările lui Mircea Vadan, care este antreprenor și mentor în industria startup-urilor din România. Tema principală a discuției a fost legată de conexiunea pe care antreprenorii ar trebui să o formeze între problema publicului țintă și soluția oferită ca produs (problem-solution fit).
În cadrul întâlnirii s-au făcut referiri mai ales la conceptul de painkiller vs. vitamin, folosit din ce în ce mai mult cu trimitere la ideea de bază pe care toate companiile la început de drum ar fi indicat să se axeze – necesitatea ca un produs să răspundă unei nevoi reale și urgente a cumpărătorului – dezvoltată și de George Deeb aici.

De ce ne-a rămas în minte prezentarea lui Mircea?

Pentru că rezumă într-o idee concisă ceea ce ar trebui cu adevărat să facă un produs sau un startup: să rezolve o problemă reală, care poate fi simțită de public și care este dificil de soluționat. Totul clar până aici.

Și atunci cum de nu facem lucrurile perfect de fiecare dată?

Atunci când se dezvoltă un produs, acesta ar trebui să fie orientat spre o anumită nișă, deci să răspundă unei nevoi a consumatorilor din acel segment al pieței. Mai mult, pentru ca business-ul tău să prospere, problema pe care dorești să o rezolvi trebuie să fie acută. Doar în acest fel îi vei motiva pe cei afectați să achiziționeze soluția împotriva bătăilor de cap.
Chiar și așa, de multe ori teoria nu poate fi aplicată ad litteram și în practică. Cum demonstrezi că produsul tău este soluția unei probleme actuale și nu un alt instrument care îngreunează și mai mult situația? Adevărul este că tu nu prea poți să faci asta, dar te poți baza pe consumatorii tăi. Singurul lucru pe care trebuie să îl faci este să știi cum și când să întrebi, dar mai ales să știi să asculți opiniile acestora.

Pentru a înțelege mai bine, ne întoarcem la discursul lui Mircea. El a folosit un exemplu conclusiv și ușor de înțeles: un startup ce avea la bază conceptul de împrumut reciproc al unor obiecte de utilitate scurtă – după modelul de ce să îți cumperi o mașină de găurit doar pentru o zi când o poți împrumuta de la vecinu’?
La prima vedere, problema era una reală, iar oamenii considerau ideea ca fiind de folos. Cu toate astea, un studiu mai amănunțit, care a presupus și o serie de interviuri personale cu o parte din publicul țintă, a scos la iveală faptul că nevoia nu era atât de puternică. Mai mult, soluția nu schimba neapărat lumea, ci era mai degrabă doar o aplicație simpatică. Astfel, perspectiva unui viitor de succes a început încet să se estompeze. Interesant este că aceiași consumatori au sugerat o schimbare de perspectivă: reorientarea spre o categorie anume de produse care, urmărind aceeași idee, ar aduce o schimbare semnificativă în viața celor mai mulți clienți – produse pentru bebeluși. Așadar, platforma a devenit un spațiu propice pentru mamele care erau copleșite de cantitatea apreciabilă de jucării și haine cumpărate pentru copiii care crescuseră și nu le mai foloseau. Acestea le-ar fi donat sau vândut cu cea mai mare plăcere altor mame care aveau nevoie. În acest fel problema era descoperită, era reală, iar platforma a acționat ca un painkiller eficient.

Morala poveștii?

În forma inițială a platformei, aceasta părea ca un produs nice to have, care nu ar fi atras neapărat un număr mare de utilizatori. În schimb, după studierea atentă a pieței și înțelegerea potențialilor clienți, aceasta a devenit o soluție de care tinerele mame chiar aveau nevoie.

Înapoi la întrebarea inițială: cum motivezi potențialii clienți?

Vorbind cu oamenii. Primul pas este acela de a avea o idee clară asupra grupului țintă. După targetare poți începe să vorbești cu oamenii. Serios – chiar trebuie să începi să discuți cu potențialii tăi consumatori, prin intermediul social media, a unor interviuri sau chiar și a unor simple întrevederi la o cafea. În această fază a cercetării, este foarte important să îi lași pe ei să vorbească. În acest schimb de replici tu ar trebui să fii cel care doar lansează anumite întrebări deschise și ia notițe.

Știm, nu este chiar cel mai simplu task, dar poate salva sume importante de bani, mult timp și mai ales nervi consumați în van. Este mult mai bine șă știi încă din stadiul incipient al produsului că acesta nu este neapărat soluția revoluționară după care oamenii ar fi înnebuniți (the painkiller), ci doar o altă platformă sau un alt instrument pe care s-ar putea sau nu să îl folosească (the vitamin).

Chiar dacă acum există pe piață destul de multe produse care nu corespund întru totul nevoilor publicului, o parte dintre marile corporații alocă fonduri remarcabile către programe de educare a oamenilor. Acestea au scopul de a-i ajuta să simtă nevoi ireale, create de companii. Un startup nu își poate permite în situația de față o astfel de strategie fără a avea o soluție destul de puternică care să genereze profit. Astfel, trebuie să găsești o cale prin care produsul tău să răspundă unei nevoi puternice pentru a motiva potențialii clienți în decizia de cumpărare.