Cofnij Czerwiec 26, 2018

Czym jest Growth Hacking dla startupu?

Photo by Chris Barbalis on Unsplash

Podczas programu akceleracyjnego prowadzonego przez MKB Fintechlab na początku bieżącego roku, my (zespół ThinkOut) spotkaliśmy się z relatywnie nową koncepcją jaką jest growth hacking. Było to dla nas wspaniałym rozwiązaniem: dotarcie do tysięcy klientów w szybkim czasie i bez angażowania dużych środków pieniężnych! Oczywiście nikt nie wierzył, że stanie się to jak za dotknięciem magicznej różdżki. W trakcie zdobywania wiedzy z zakresu tego tematu, zrozumieliśmy, że growth hacking ma wiele wspólnego z psychologią, podstawami marketingu oraz kreatywnością. Przed podjęciem decyzji co tak naprawdę będzie dla nas odpowiednie, postanowiliśmy podzielić się z innymi startupami wiedzą, ktorą pozyskaliśmy na temat tego fenomenu. Przyjęcie odpowiedniej metody pozwoliło nam na zaimplementowanie pomysłu w kreatywny i odpowiadający naszym potrzebom sposób.

Czym tak naprawdę jest growth hacking?

Niektórzy powiedzieliby, że growth hacking to po prostu wymyślne określenie marketingu strategicznego. Inni (np. Gabor Papp, który prowadził warsztat w ramach akceleratora) powiedzieliby, że jest to coś więcej niż marketing z uwagi na istnienie holistycznych inklinacji. Bez względu na zastosowane podejście, growth hacking to sposób na rozwijanie firmy w kreatywny sposób.

Istotnym aspektem jest to, że zagadnienie to jest świetnie dopasowane do startupów. Dlaczego? Dlatego, że bierze pod uwagę pozyskiwanie klientów, utrzymanie ich i ostatecznie spieniężanie.

Niektórzy powiedzieliby, że growth hacking został wymyślony dla startupów.

Klasyczny marketing ma na celu dotarcie do potencjalnych klientów oraz przekonanie ich do zakupienia produktu lub usługi. Wysiłek koncentruje się na pozyskaniu konsumentów i sprawieniu, aby ludzie powrócili do Twojej marki. Growht Hacking działa w bardziej “nęcący” sposób, korzystając z wielu różnorodnych zachęt (rzeczywistych lub rzekomych), aby przekonać potencjalnych użytkowników do wypróbowania i zakupienia produktu, a następnie zarekomendowania go. W ten sposób zostają oni członkami “społeczności”.

Photo by Edwin Andrade on Unsplash

Fotografia Edwina Andrade z Unsplash

Z tego właśnie powodu growth hacking charakteryzuje się bardzo szybkim efektem pomnażania: “magia” rekomendacji. Dlatego jedna firma może zainwestować w tym obszarze tyle samo ile inna w tradycyjny marketing, ponieważ dzięki temu może pozyskać tyle samo klientów znacznie szybciej. Dla startupów, dobra metoda z tego zakresu może być prawdziwym skarbem. W perspektywie braku odpowiedniego budżetu na marketing w długim terminie, growth hacking może zrównoważyć brak środków. Pomaga pozyskać klientów za mniejsze pieniądze w krótszym czasie. Chodzi tutaj przede wszystkim o przedstawienie korzyści dla użytkownika. Najlepszą rzeczą w growth hackingu jest to, że wystarczy jeden dobry pomysł oraz dostarczenie atrakcyjnej wartości dla publiki. Użytkownicy zajmą się całą resztą – rekomendowaniem oraz przekonywaniem pozostałych.

Przykłady tłumaczą najlepiej

Jednym z klasycznych przykładów jest Gmail. Kiedy skrzynka pocztowa od Google rozpoczęła działalność w bardzo szybkim czasie pozyskała tysiące użytkowników jedynie dzięki zaproszeniom. Firma postawiła na zasadę wzajemności. Google sprawiło, że użytkownicy poczuli się specjalnie traktowani, ponieważ mogli oni uzyskać dostęp do skrzynki jedynie dzięki otrzymaniu zaproszenia od innej osoby. Ludzie dosłownie rzucili się na Gmaila. Zaproszenia były licytowane na serwisie aukcyjnym eBay nawet za 150 USD! Możesz przeczytać więcej o epickim uruchomieniu Gmaila w rocznicowym artykule Harry’ego McCrackena, redaktora technologicznego w Fast Company. Wtedy było to nazywane inteligentnym marketingowym ruchem, obecnie podpada to pod kategorię growth hackingu.

Kolejnym przykładem tego typu działań jest firma PayPal, która również skorzystała z zasady wzajemności. Tym razem zamiast rzekomej wartości (odczucia), zaoferowała ona prawdziwe pieniądze (20 USD na początek) dla każdego z pierwszych użytkowników. To prawda, że kosztowało to ją 60 milionów USD, ale sposób ten dostarczył jej 100 000 klientów w ciągu pierwszego miesiąca. Elon Musk, potraktował to jako dobry zwrot z inwestycji.

Photo by Jordon Conner on Unsplash

Fotografia Jordona Connera z Unsplash

Wiele innych firm skorzystało z modelu zaproponowanego przez PayPal w następnych latach. Jednym z bardziej znanych przykładów jest Dropbox, kolejny przykład sukcesu growth hackingu. Zamiast pieniędzy, firma zaoferowała inną korzyść: dodatkowe miejsce na przechowywanie danych. Sean Ellis, “oryginalny growth hacker” (tak powiedział o nim Neil Patel) był jednym z autorów tego pomysłu. Lista przykładów mogłaby iść dalej. Główną ideą stojącą za growth hackingiem jest efekt pomnażania uzyskany dzięki rekomendacjom w zamian za rzeczywistą lub rzekomą korzyść. To zależy już od startupów, aby w kreatywny sposób zastosować ten pomysł. Implementacja growth hackingu powinna wyróżniać się z tłumu i pomnażać obecną bazę klientów z zangażowaniem rozsądnych (a czasem nawet niskich) nakładów.

Co oznacza to dla startupu?

Podejście oparte o growth hacking prowadzi startupy do zmiany sposobu prowadzenia kampanii marketingowych (przynajmniej na początku) z tradycyjnego na nowoczesny. Ich potrzeby związane z podstawową działalnością operacyjną wymagają szybkiego przyjęcia produktu przez użytkowników. Obejmuje to pozyskanie klientów, aktywację, utrzymanie, osiąganie przychodu oraz rekomendowanie. Wszystko to prowadzi do rozwoju firmy. Nie wszyscy użytkownicy będą używać produktu i dokonają ponownego zakupu subskrybcji. Startupy potrzebują tych klientów, którzy są skłonni do zakupu produktu. To podejście jest bardziej kompleksowe, ale także i szybsze od tradycyjnego marketingu. Growth hacking działa, ponieważ oferuje natychmiastowe korzyści.

Jednakże jedna metoda nie wyklucza drugiej. Podczas gdy growth hacking celuje w krótkoterminowy wzrost liczby klientów, klasyczny marketing obejmuje strategię długoterminową. Marketing wykracza poza sprzedaż, odnosi się do konsolidacji marek, zachowań konsumentów, strategii cenowych, a nawet rozwoju produktu. Każda firma potrzebuje takiego podejścia. Szybki wzrost nie jest zazwyczaj trwały.

Na samym początku, naturalnym wyborem dla startupu jest growth hacking. Dopiero później istotną kwestią jest wdrożenie całej strategii marketingowej. Zarówno tradycyjne podejście jak i growth hacking mają na celu pozyskanie klientów przy ograniczonym budżecie. Jednakże osiągnięcie dobrych wyników szybciej oraz dzięki niższym nakładom jest absolutnie kluczowe.

Photo by Jeremy Cai on Unsplash

Fotografia Jeremya Cai z Unsplash

Niemniej jednak, można spojrzeć na wspomniane zagadnienie także z innej strony. Chęć osiągnięcia bardzo szybkich efektów może zachęcać startupy do stosowania mniej etycznych metod. Dlatego właśnie, przedsiębiorcy powinni znać konsekwencje swoich działań (szkodzenie konkurentom, zaniedbywanie kwestii prywatności etc.). W innym wypadku, dadzą zły przykład pozostałym firmom. Mogą sobie pomyśleć: “Jeżeli raz to zrobiliśmy i dało to dobre rezultaty, co nas powstrzymuje od zrobienia tego ponownie?”. Taka praktyka może przerodzić się w toksyczną kulturę prowadzenia działalności i oddziaływać na markę w długim okresie.

O czym należy pamiętać

Growth hacking jest najmłodszym kuzynem tradycyjnego marketingu, ale jak sama jego nazwa wskazuje, rozwija się bardzo szybko. Dzieje się tak z uwagi na jego innowacyjną naturę oraz dowolność w kształtowaniu strategii. Należy jedynie trzymać się kilku zdroworozsądkowych zasad. Startupy powinny pamiętać, że mogą szybko się rozwijać angażując niewielki budżet, ale bez przekraczania granic etyki. Jest wiele sposobów na zaimplementowanie growth hackingu. Jest to kwestią użycia odpowiednich zachęt dla pierwszych użytkowników. W poźniejszym okresie, będą oni działać jak przedstawiciele handlowi dla Twojego produktu.

: ThinkOut