Balik július 4, 2018

Mit jelent a Growth Hacking egy startup számára?

Photo by Chris Barbalis on Unsplash

Az MKB Fintechlab akcelerációs programja során a ThinkOut csapatával átvettük mit is jelent a growth hacking számunkra viszonylag új fogalma. Varázslatosan hangzott: ezernyi új felhasználó pillanatokon belül, kevés pénzért! Természetesen senki sem volt tisztában vele, hogy ez egy amolyan hókusz pókusz képlet. Miután többet és még többet megtudtunk a témáról, megtanultuk, hogy szorosan kapcsolódik a pszichológiához, marketing alapelvekhez és kreativitáshoz. Mielőtt eldöntöttük volna, hogy hogyan és mi működne számunkra leginkább, gondoltuk megosztjuk startupos társainkkal, hogy eddig a jelenségről mit tudtunk tanulni. Úgy gondolom, hogy ha alaposan megértünk egy módszert vagy koncepciót, akkor a lehető legtöbbet tudjuk kihozni belőle, felhasználva a kreativitásunkat.

Szóval mi is az a growth hacking?

Egyesek szerint csak egy másik divatos kifejezés a stratégiai marketingre. Mások, (mint Papp Gábor a Fintechlab workshopján) azt állítják, hogy sokkal több, mint marketing, a holisztikus megközelítésének köszönhetően.

A megközelítéstől függetlenül a growth hacking a kreatív és innovatív módja növekedés generálásának.

A egyik figyelemre méltó tulajdonsága, hogy remekül illik a startupokhoz. Miért? Mert magába foglalja a felhasználók megszerzését, megtartását és végül a bevételszerzést is. Azt is mondhatnánk, hogy kifejezetten startupok számára lett kitalálva.

A klasszikus marketing célja, hogy potenciális ügyfeleket érjünk el, majd mindegyikőjüknek eladjuk a szolgáltatásunkat vagy termékünket. Az erőfeszítés arra irányul, hogy meggyőzzük az egyszeri ügyfeleinket, hogy térjenek vissza a brandünkhöz, viszont a growth hacking ennél “csábítóbb” módszerekkel dolgozik.

Számos ösztönzőt használ, hogy rávezesse a felhasználókat arra, hogy kipróbálják majd pedig megvásárolják a terméket, később pedig egyenesen ajánlják majd másoknak. Így ők is a “közösség” részét fogják képezni.

Így lehetséges az, hogy a growth hackingnek sokszorozó hatása van: a varázslatos ajánlások. Bár egy cég talán ugyan annyit befektet bele a growth hackingbe, mint más a marketingbe, az előbbi több vevőt fog eredményezni, kevesebb idő alatt. Startupok számára egy jó growth hacking módszer maga a kincs. Kompenzálni tudja a konzisztens marketing költségvetés hiányát, és elég felhasználót tud szerezni. Ez a módszer kevesebbe kerül, és a potens ügyfeleket hamarabb vonzza be, mint a klasszikus marketing, viszont csupán rövid távú megoldásként szolgál.

Az a remek dolog az egészben, hogy csupán egy kiváló ötletre van szükség és egy vonzó érték ajánlatra. A többi pedig már a felhasználók vállán nyugszik: terjesztik a termék hírét, majd másokat győznek meg annak a használatáról.

Lássuk pár példán keresztül..

Az egyik klasszikus példa a Gmail. Mikor elkezdődött ezernyi felhasználót szereztek csak meghívásokkal. Ők a “kölcsönösség elvére” esküdtek. Általuk az emberek különlegesnek érezték magukat, mivel úgy kaptak belépési engedélyt, ha már egy korábban felhasználóvá vált személy meghívta őket. Ezért az érzésért cserébe az emberek rohantak, hogy Gmail fiókot szerezzenek, a meghívókat pedig (volt rá példa), hogy 150$-ért árulták az eBay-en. Ha kíváncsi vagy, többet is megtudhatsz az ominózus Gmail beindításának történetéről Harry McCracken (a Fast Company jelenlegi technológiai szerkesztőjének) jubileumi cikkéből. Akkoriban ez egy okos marketing fogásként volt elkönyvelve; ma már az esetre, mint growth hacking kiváló példájára hivatkozhatunk.

Egy másik remek példa a témára a PayPal, ugyancsak a kölcsönösség elvét gyakorolva. Ebben az esetben az “érzés” helyett valós pénzt ajánlottak minden egyes felhasználónak (eleinte 20$-t). Igaz, hogy körülbelül 60 millió dollárjukba fájt ezt, de 100 000 vevőt hozott számukra csak a legelső hónapban. Ekkor Elon Musk jó befektetésként értékelte a történteket.

Sokan mások is alkalmazták a PayPal módszerét a következő évek során. Az egyik híres példa erre a Dropbox, aki szintén egy sikersztorival lett gazdagabb. Pénz helyett más materiális javakat ajánlottak: extra online tárolási lehetőségeket. Sean Ellis, az “eredeti growth hacker” (ahogyan azt Neil Patel megfogalmazta) volt az ötlet mögött álló egyik elme.

A példák felsorolása folytatódhat tovább a végtelenségig.. A fő mondanivaló tehát, hogy a growth hacking a termék ajánlások “szorzó hatására” támaszkodik, tényleges vagy kívánt előnyökért, haszonért cserében. Az, hogy ehhez az alapelvhez kreatív változatokat, módszereket találjanak a startupok, csak rajtuk múlik. Ki kell emelkedniük a tömegből és meg kell valamilyen módon sokszorozniuk az ügyfél bázisukat, ésszerű (akár alacsony) áron.

Mit jelent egy startupnak?

A growth hacking megközelítése hozzásegíti a startupokat ahhoz, hogy kicsit áthelyezzék a fókuszaikat (legalábbis a legelején) a hagyományos marketingről. Az ő gondolkodásmódjuk és működésük a termék gyors elfogadására irányul. Ez magába foglalja a megszerzést, aktiválást, megtartást, bevétel generálást majd pedig az ajánlásokat, ami a növekedéshez vezet. Nem az összes feliratkozó fogja használni a terméket majd fog újra feliratkozni, a startupoknak azokra a felhasználókra van szüksége, akik hajlandóak fizetni. Az út átfogóbb, szélesebb körű, de jóval gyorsabb is, mint a tradicionális marketing. Azért működik ilyen hatékonyan, mert azonnali előnyökhöz juttat.

Azonban az egyik módszer nem zárja ki a másikat. Míg a growth hacking célja a rövid távú növekedés felhasználók számában, a klasszikus marketing hosszú távú stratégiákat is alkalmaz. A marketing túlmegy az értékesítésen a fogyasztói magatartásig, árképzési stratégiáig, de egészen termékfejlesztésig is. Minden cégnek szüksége van ezekre, a gyorsan szerzett nyereség nem fenntartható.

Természetes azonban a startupoknak, hogy a growth hackinget választják elsőként és kitolják ezzel a marketing stratégia alkalmazását. Éjjel-nappal versenyt futnak az idővel, hogy felhasználókat majd ügyfeleket szerezzenek szűkös költségvetéssel, szóval annál jobb, minél gyorsabban (és alacsonyabb költségekkel) tudják mindezt végrehajtani.

Mindazonáltal az érmének két oldala van. A rohanásnak lehetnek “mellékhatásai”. Néhány startupot csőbe húzhat a helyzet, és kevésbé etikus módszerekhez is nyúlhatnak bevétel reményében. Éppen ezért szükséges az alapítóknak felismernie a tetteik lehetséges következményeit (versenytársaknak való károkozás, magánélet védelmének megsértése.) Ellenkező esetben rossz példát statuálhatnak a jövőre nézve. Talán úgy gondolhatják: “ha már egyszer megtettük és eredményesebbek lettünk tőle, mégis mi állítana meg, hogy újra megtegyük?” Ez akár mérgező vállalati kultúrához vezethet és hosszú távon kihatással lehet a brandre.

Amit tarts szem előtt..

A growth hacking a hagyományos marketing “kistestvére” ha úgy tetszik, de ahogy a nevében is benne van, gyorsan növekszik. Innovatív természetének köszönhetően a határok meglehetősen lazák, ha azt nézzük mit és hogyan tehetünk. Szükséges legalább néhány közös irányvonalat teremteni, addig pedig a startupoknak nem szabad feledniük, hogy gyorsan nőhetnek, alacsony költségvetésen, az etikai határokba való ütközés nélkül. Vannak odakint módszerek és szakemberek, akik csak arra várnak, hogy megtalálják őket. A dolog azon áll vagy bukik, hogy a megfelelő ösztönzőket tudjuk használni korai alkalmazóink felé, később pedig így akár a termékünk “értékesítési képviselői” is lehetnek..

Szerző: Kinga Nádai